在今天，新消費創(chuàng)業(yè)成為新的熱門項目，也是當(dāng)下資本市場關(guān)注的賽道重心，連騰訊字節(jié)這樣的巨頭都在頻頻投資新消費。據(jù)飲料展小編了解到的數(shù)據(jù)，2020年新消費領(lǐng)域投融資額達(dá)近450億元，獲得融資的項目有286起。

新消費創(chuàng)業(yè)的玩法與互聯(lián)網(wǎng)打法越來越接近了。在飲料市場，從椰奶到氣泡水的出圈，其實有一些共性，我們從椰奶市場的菲諾到氣泡水市場的好望水，或許可能透視一些新消費市場創(chuàng)業(yè)方法論。

01從椰奶到氣泡水，菲諾與好望水為何能出圈？

這個夏天，從爆火到斷貨，瑞幸的生椰拿鐵成為許多消費者的心頭好，其生椰系列產(chǎn)品單月銷量超1000萬杯，喜茶的生打椰椰奶凍進入其去年新品銷量TOP5。

據(jù)咖門統(tǒng)計，今年2月初-7月底，20余家飲品品牌當(dāng)中有160多款新品都用到了椰子元素，從椰子水、椰奶、椰漿到生椰乳、厚椰乳，其呈現(xiàn)方式也不斷迭代。

讓“生椰拿鐵”爆火的是它上面鋪蓋的一層口感綿香的厚椰乳，這款厚耶乳讓生椰拿鐵的椰香變得更濃郁，與咖啡結(jié)合后在口感與風(fēng)味上變得更好，瑞幸的生椰拿鐵屢屢賣到斷貨，也在于它的配料創(chuàng)新。

率先做出厚耶乳的是一家名為“菲諾”的創(chuàng)業(yè)公司。為什么菲諾這家公司做的厚椰乳能對生椰拿鐵產(chǎn)生“點石成金”的效果？我們要從市場大環(huán)境來看。

從飲料市場大環(huán)境看，近幾年飲料市場的一個風(fēng)向是植物“奶”快速崛起。數(shù)據(jù)顯示，2020年植物蛋白飲料市場增速高達(dá)800%，且這一品類在飲料市場中的貢獻率達(dá)到15.5%，而椰子風(fēng)味在所有風(fēng)味飲料中增速最快，高達(dá)109%。

椰子飲品原本非常受國人歡迎，但在新的市場環(huán)境中，原本占據(jù)市場主導(dǎo)地位幾十年的椰樹和歡樂家等傳統(tǒng)品牌無論是包裝、風(fēng)格和消費場景都有點過時了，這些傳統(tǒng)品牌其實并沒有很好的開發(fā)出椰子飲品的潛力。

作為一個椰基植物乳品牌，菲諾沒有走傳統(tǒng)品牌主打直飲、佐餐、送禮等消費場景的老路，而是轉(zhuǎn)換聚焦點，主打咖啡、茶飲等年輕人偏愛的消費場景，積極開拓線下咖啡、茶飲渠道，菲諾厚椰乳已成功入駐8000余家線下咖啡館，并與多家一線茶飲品牌合作。

而“生椰”的命名也建立了天然健康與時尚的聯(lián)想，容易占領(lǐng)年輕消費者心智。

在定位新人群之外，菲諾打造了“厚椰乳”這一新概念，它的核心是對產(chǎn)品配方進行改造升級。它采用冷壓榨汁工藝，將新鮮椰子肉+椰子水混合榨汁，椰香口感更為純正濃郁。菲諾厚椰乳能夠出圈，與其配方和冷壓榨汁工藝不無關(guān)系。

飲料展的小編從配料來看，雖然只是比傳統(tǒng)椰汁多了一項“椰子水”，但椰乳因為采取冷榨技術(shù)，椰肉汁含量更高，鮮榨椰肉汁與椰子水通過一個黃金配比，讓口感變得更香醇濃厚，在與咖啡、茶飲搭配后，契合了年輕消費者對椰子飲品新口感與新時尚的追求。

對于流行的茶飲產(chǎn)品，很多消費者喜歡DIY，畢竟自己動手制作飲料也是一種樂趣。但是DIY椰乳制品的障礙在于，提取椰肉的操作和制作成本都太高了。菲諾自主研發(fā)的融合技術(shù)讓消費者能夠很方便地去DIY并自動傳播DIY的成品，并因此形成了一個風(fēng)潮。

椰奶的爆火與走紅路徑與氣泡水市場另一玩家——好望水有著異曲同工之妙。

在元氣森林走紅之后，氣泡水市場涌現(xiàn)了眾多新玩家，整體行業(yè)的銷量也在快速增長，根據(jù)智研咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2020年氣泡水市場銷售額高達(dá)58.1億元。

按理說，在如今巨頭林立的氣泡水市場，先不說脫穎而出，就連生存也不容易，而好望水是其中之一。2020年，好望水全年交易額達(dá)到1.2億元，累計融資額已經(jīng)超過了一億元。

而好望水能夠生存下來在于它切到了當(dāng)下傳統(tǒng)飲品的痛點與短板。首先是當(dāng)下不少傳統(tǒng)飲料形象老化，從品質(zhì)到顏值很難滿足現(xiàn)在年輕人的標(biāo)準(zhǔn)。其次是，大量傳統(tǒng)飲料往往是主打零售大單品，沒有切入細(xì)分市場，這給了新品牌玩家機會。

“好望水”避開了與傳統(tǒng)飲料口味與場景硬碰硬——在當(dāng)下的飲料市場，沒有特別適合解辣、解油膩、爽口的軟飲，針對這個市場空缺，它第一步就是切解膩需求，推出主打產(chǎn)品望山楂。

此外是它避開了傳統(tǒng)飲料主打的商超渠道，從線下起家，與譚鴨血、賢合莊、小龍坎等B端餐飲店合作，將解膩場景打透。

隨著它在B端餐飲場景打開局面，它推出了「望桃花」、「望杏福」等產(chǎn)品，完善口味線。在這里，好望水拓展產(chǎn)品線的邏輯是通過具體的單品占據(jù)更細(xì)分的場景。「望山楂」切人們解膩解辣的需求；「望杏福」切的是婚宴場景，「望桃花」打的是下午茶場景。

縱觀當(dāng)下成功的新消費品牌，好的顏值設(shè)計幾乎是他們的共性。美國心理學(xué)家洛欽斯曾提出第一眼效應(yīng)概念，指交往雙方形成的第一次印象會帶來 “先入為主”的效果，后也被廣泛應(yīng)用到商業(yè)營銷之中。

相對于傳統(tǒng)品牌保持著過去的舊面孔，從元氣森林到好望水，都有明顯的年輕化、網(wǎng)紅化風(fēng)格，元氣森林是“清新的日系”，好望水是十足的國風(fēng)設(shè)計，從包裝設(shè)計上符合第一眼效應(yīng)。

在今天，年輕人偏愛的是“上鏡”、“出片率高”的高顏值飲品，年輕人會自愿為其做二次傳播。甚至餐飲老板也喜歡這種飲品，因為相對傳統(tǒng)飲料的價位成本與高營銷推廣成本，這種新消費飲品從配方到顏值，都符合年輕人需求，推廣難度不大，利潤也更好。

正因如此，它在線上的傳播也要更快，在推出望桃花、望杏福的時候，好望水啟動了網(wǎng)紅營銷的策略，邀請多領(lǐng)域的大量KOL去擴展民宿、野餐、下午茶等消費場景，進一步占據(jù)消費心智與線上渠道。

02從氣泡水到椰奶，兩者玩法的底層邏輯與啟示意義在哪里？

從菲諾到好望水，他們的出圈有著共同的方法論路徑——即找傳統(tǒng)細(xì)分市場的痛點，錯開傳統(tǒng)渠道，推出超級單品占據(jù)年輕人心智。

好望水是看到傳統(tǒng)飲品市場沒有解膩、解辣的單品飲料，從B端餐飲場景切入主打年輕化高顏值飲品，菲諾是看到了傳統(tǒng)椰子飲品市場在包裝與口味上的過時，它找到了厚椰乳這款新口味，主打咖啡與茶飲場景的新消費人群。

菲諾帶火椰奶飲品的市場邏輯圍繞兩個方面進行：

一方面是重新定位人群與消費場景，找到新的應(yīng)用場景——與咖啡、新茶飲等潮流飲品搭配。在整體椰汁飲品市場處于消費升級的時間窗口，B端C端齊發(fā)力，從標(biāo)準(zhǔn)定制化產(chǎn)品到DIY調(diào)飲方式，迎合消費者多元化的需求。

另一方面是通過技術(shù)研發(fā)，升級產(chǎn)品的口感打造新概念，建立新口味的工藝壁壘。

而好望水則是網(wǎng)紅三板斧，它首先是找準(zhǔn)一個細(xì)分賽道，依靠超級單品，占據(jù)心智。其次，當(dāng)它成為該細(xì)分市場的品類代表之后，再去拓展品類廣度，完善產(chǎn)品口味線。其三是通過線上線下營銷與高顏值、年輕化的包裝設(shè)計，將品牌打到到年輕人群體之中。

總結(jié)發(fā)現(xiàn)，主打健康新口味、新人群，高顏值、足夠細(xì)分是其共性。在飲料市場，健康水果食材已是標(biāo)配，比如菲諾主打的厚椰乳宣稱富含微量元素、礦物質(zhì)與膳食纖維，富含有助抗氧化、提高代謝的中鏈脂肪酸，0乳糖，對素食者友好，好望水主打「草本+氣泡」，強調(diào)產(chǎn)品的養(yǎng)生屬性。

這一主線思路在未來依然是主流。從今天來看，白桃和椰子已成為飲料界的 “頂流”，從白桃味氣泡水、芝士白桃烏龍到生椰拿鐵等，新式茶飲店都在盯著這些受歡迎的口味在迭代產(chǎn)品。

飲料展的小編認(rèn)為，對于新消費創(chuàng)業(yè)者來說，在意識到“爽+健康”是標(biāo)配主流之外，接下來就是找傳統(tǒng)市場的短板，抓有潛力的細(xì)分市場需求空缺，在此基礎(chǔ)上對市場上的原有產(chǎn)品口味進行改造升級，找到更貼合年輕人的需求，能夠引爆消時尚的新口味。

當(dāng)然，這需要一定的市場洞察力以及對用戶需求的理解。

其次是在一個足夠細(xì)分的賽道做強，再思考擴充品類，反向擴充渠道與供應(yīng)鏈——以細(xì)分渠道的知名度反哺線上線下傳統(tǒng)渠道，這是好望水的打法，也是創(chuàng)業(yè)玩家可以借鑒的思路。

找準(zhǔn)細(xì)分市場的目的在于兩方面，其一給自己找到一個低調(diào)壯大的成長空間，可以在傳統(tǒng)巨頭的覆蓋之外悄悄生存下來，這其實是一種互聯(lián)網(wǎng)思維——錯位競爭。

這本質(zhì)是避開傳統(tǒng)主流玩家的主流場景與打法，先垂直再破圈——從菲諾厚椰乳到好望水，其玩法都是首先將產(chǎn)品跟某一垂類場景強關(guān)聯(lián)捆綁，在細(xì)分市場積累渠道資源建立品牌認(rèn)知與占據(jù)用戶心智之后，再破圈，推向線上、商超、新零售甚至消費者DIY等全渠道。

再次是建立有網(wǎng)感的營銷打法。如今的年輕消費者，在文化上更加自信，他們對國外大牌沒有盲目的崇拜，對國產(chǎn)品牌的包容性和接受度更強，也是互聯(lián)網(wǎng)原住民，這對國內(nèi)新興品牌的一大利好。

因為新消費的本質(zhì)是將傳統(tǒng)消費品牌互聯(lián)網(wǎng)化。這里的互聯(lián)網(wǎng)化其實并不等于是說將其線上化，而是讓品牌具備一些互聯(lián)網(wǎng)的性格特點，抓用戶的潛在需求。

比如說營銷模式要適應(yīng)新興的內(nèi)容平臺——內(nèi)容平臺種草已成標(biāo)配。主打年輕消費人群偏好、迎合年輕人的顏值審美、聚焦年輕人的社交場景——“上鏡”、“出片率高”，有線上線下社交po照的屬性；主打“無糖低糖”的概念迎合年輕人既要刺激又要健康的消費心理等。

而菲諾值得借鑒的網(wǎng)感打法在于，它不僅僅是向B端穩(wěn)定輸出定制化厚椰乳產(chǎn)品，也在為C端消費者推出多種調(diào)飲方式，讓消費者DIY的本質(zhì)是帶動自來水的社交分享風(fēng)潮，為品牌帶流量。

但市場難題依然存在。由于在飲料賽道尤其是氣泡飲料類賽道是一個門檻非常低的行業(yè)，各家模仿跟進，互相抄作業(yè)已是常態(tài)，一款新的產(chǎn)品與口味很快就會迎來跟風(fēng)者，市場會迅速進入同質(zhì)化格局。

在“控糖”“低碳”風(fēng)潮的盛行的當(dāng)下，無糖飲料市場已經(jīng)沒有新故事，眾多傳統(tǒng)巨頭也在加入這一新賽道：農(nóng)夫山泉推出茶π、小茗同學(xué)，可口可樂在拿出了小宇宙氣泡水以及新款A(yù)HA，百事可樂也跟進推出了bubly氣泡水，而喜茶推出的 0 糖氣泡水早上架了薇婭直播間……

市場從藍(lán)海進入到紅海的今天，創(chuàng)業(yè)者要成功的難度無疑已經(jīng)變大了。

新消費品牌也有網(wǎng)紅屬性，品牌的“壽命”往往極短，很多網(wǎng)紅品牌走紅都是爆發(fā)性的單次事件，如何維持它的品牌認(rèn)知度是一個極大的難題。

從持續(xù)迭代產(chǎn)品到維持品牌壽命，關(guān)鍵在于占領(lǐng)一種新口感的消費認(rèn)知，并將這口感認(rèn)知在產(chǎn)品工藝做到難以模仿。如何建立產(chǎn)品供應(yīng)鏈與配方、工藝層面的壁壘，依然是值得創(chuàng)業(yè)者思考的。

但細(xì)分市場+超級大單品依然是基本思路，如何錯開原有市場主流渠道與玩法，找到新的細(xì)分品類與場景依然關(guān)鍵，口味迭代也依然是決定一款產(chǎn)品能否吸引消費者的核心。

這看運氣，也看創(chuàng)業(yè)者的市場敏感度以及對潛在需求的把握，從菲諾的厚椰乳榨汁工藝創(chuàng)新來看，工藝創(chuàng)新的壁壘與門檻、創(chuàng)意與速度也是必備條件。

從氣泡水到椰子水的走紅，是新消費創(chuàng)業(yè)的冰山一角。汽水的下一個風(fēng)口在哪？它將以什么形態(tài)出現(xiàn)在消費者面前，下一個爆款花落誰家？很難預(yù)料。

但毫無疑問，打動消費者的新口味，必然是不受制于傳統(tǒng)渠道與品牌桎梏的新玩法，也不再是一招鮮吃變天的低門檻玩法了，飲料展的小編認(rèn)為明年夏天可能會有新答案。

來源：熱點微評